Peter Kraljic a proposé en 1983 de ne pas gérer tous les achats de la même façon. Sa matrice classe ce que vous achetez selon deux questions : son effet sur vos résultats et le risque de son approvisionnement.
Les quatre segments
- Stratégique (fort impact, fort risque) : partenariat étroit, planification commune, sécurisation de l'approvisionnement.
- Levier (fort impact, faible risque) : jouez la concurrence ; consultations et enchères.
- Goulot (faible impact, fort risque) : sécurisez l'approvisionnement, cherchez des alternatives, gardez un stock de sécurité.
- Routine (faible impact, faible risque) : simplifiez et automatisez ; réduisez l'effort consacré.
Comment noter
Pour l'impact, regardez la dépense, la part dans le coût des produits et l'effet sur la qualité. Pour le risque, regardez le nombre d'alternatives, le coût de changement, la concentration des fournisseurs et la volatilité du marché. Une note simple de 1 à 5 par axe suffit pour démarrer.
Ce que cela change concrètement
Le segment fixe la fréquence de revue d'un fournisseur, la profondeur de l'audit et l'attention portée à la relation. Les fournisseurs stratégiques sont requalifiés souvent. Les fournisseurs de routine ne doivent presque rien coûter en gestion.
Erreurs fréquentes
- Le faire une fois et ne jamais le mettre à jour.
- Noter au feeling sans consigner pourquoi.
- Prendre la matrice pour la réponse plutôt que pour un point de départ de discussion.